転職エージェントで働く前に知っておきたい5つのこと|現役転職コンサルタント体験談

はじめまして。さばっちょと申します。

私は20代の頃、金融機関から転職エージェントに転職しました。

転職して約10年になりますが、リクルーティングアドバイザー（RA）、キャリアアドバイザー（CA）、マネージャーと転職エージェントにおける一連の業務を経験しており、4,000人以上の転職支援を行ってきました。

私にとって転職エージェントの仕事は、今やライフワークなっており、将来携わり続けていきたいと思っています。

ただし、ライフワークと思えるようになるまでに、何度も辞めたいと思うくらい悩み、苦しんだ時期もありましたし、もっと早くに知っておけばより早く成果に繋がったと思える情報もたくさんありました。

そこで今回は、約10年間、死に物狂いで転職エージェントの仕事と向き合い、得ることのできた経験の中から、これから転職エージェントの仕事をはじめる方に知っておいて必ず損はない情報を記載しています。

「転職エージェントの仕事って何が面白いの？」

「転職エージェントに入社する前に何を勉強しておけば良いか知りたい」

「転職エージェントで活躍するためにはどのようなスキルが必要なのか知りたい」

など、転職エージェント業界について情報を集めたいとお考えの方に、少しでもお役に立てればと思います。 　　

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転職エージェントの仕事が面白い5つの理由

転職エージェントと聞くと、一般的には

「労働集約型の仕事だから、残業が多くて激務らしい…」

「ルーティンワークが中心で、3年もしたら飽きるらしい…」

などネガティブな情報が先行しているように思います。

確かに初めは学ぶことも多く、ある程度時間が解決する分野も多いため、決して楽ではありません。

しかし、転職エージェントの仕事は、続ければ続けるほど

「ここまで無駄なストレスなくできる仕事は他にはないのではないか」

と思えるくらい素敵な仕事であることに必ず気づくことができます。

その理由としては、以下5つが挙げられると思います。

世の中に対して、圧倒的に知識量が増え、視野が広がる

転職エージェントの仕事をはじめた人が、まず初めに驚くことは、

「今まで知らなかったが、世の中にはこんなに多くの企業や事業、仕事があるのか」

ということです。

転職エージェントの仕事は、様々な業界や規模の企業を俯瞰的に眺めることができるため、真剣に1年間転職エージェントの仕事に打ち込めば、 ほぼどんなジャンルの仕事内容であっても基本的な情報を理解できているため、極端な話どんな業界の人とでもある程度会話を続けることができる状態になっていると思います。

良いことも、悪いことも…どんな経験も決して無駄にはならない

どんな経験も無駄にならないことは、特にキャリアドバイザー業務を行っている際に多く感じます。

キャリアアドバイザー業務では、年齢、学歴、職種、経験、家族構成、趣味など、毎回全く異なる経歴の方とお会いし転職支援をするわけですが、人生経験が多ければ多いほど共感できる部分が増えていきます。

例えば、趣味が近い、地元が同じ、子供の年齢が同じ、経験してきた境遇が似ているなど、何かしら共通点があると距離が一気に縮まり、本当の意味でその人を理解でき、信頼関係が密接になっていきます。

（私も結婚したり、子供ができたりしてはじめて、結婚している人や子育てしている人の気持ちが理解できるようになったと思います）

みんなスタートラインが同じなので、大手企業には絶対に勝てないといった、「見えない力」が働かない

世の中の多くの営業場面において、例え同じ商品・サービスでも「大手の方が安心だから…」という自分ではどうしようもない外的要因・理由で競り負けることは珍しくないと思います。

しかし、転職エージェントの仕事では大手には絶対に勝てないなんてことはありえません。

何故なら、

企業は良い人材を採用できるならどの人材紹介会社から採用しても良いと考えており、結果的に企業や求人を正確に理解し、マッチした候補者を紹介してくれる転職エージェントに対して評価が高くなるからです。

つまり、転職エージェントの仕事は、会社の看板ではなく自分の力で勝負でき、努力次第でガリバー企業にも勝てるということです。

努力が結果を裏切らないとも言えるかと思います。

どうでしょう、転職エージェントの仕事やってみたくなりませんか？

関わるすべての人から喜ばれる、 最近では数少ない、三方よしのビジネス

転職エージェントは、すべてにおいて人と人が関わる仕事です。

よって、関わるすべての人の納得感無くして結果が出ることはありません。

妥協などあり得ないのです。

例えば、どれだけ企業と信頼関係があっても、

「○○さんにはお世話になっているし、今は採用ニーズはないけど特別に採用しましょう」とは絶対になりません。

また、求職者とのやり取りにおいても同様です。どれだけ求職者と仲良くなったとしても、

「○○さんにはお世話になっていますし、転職します。ただ半年後には辞めますよ」など、大切なキャリアを汚すようなことは絶対にしませんよね。

つまり、企業と求職者、双方が心から納得してもらって初めて成果が出るため、極めて真っ当に仕事をすることができます。

企業と求職者の双方から直接感謝の言葉をもらうことができ、かつ、成功報酬も受けることができる、これぞ三方よしのビジネスです。

世の中にたくさん仕事がありますが、ここまで三方よしを実感できる仕事は中々無いと思います。

金融機関を辞めて本当に良かったと思えたのは、この三方よしを実感したときでした。

顧客と対等に付き合える＝顧客を選べる

ほとんどのビジネスにおいて、顧客を選ぶことはできません。

全くWIN-WINではなく、無理難題を押し付けてくるような顧客であっても、これまでの関係上付き合わなくてはならないのが現実です。

しかし、転職エージェントの仕事は、初めに企業や求職者からお金をもらうことは無いため、顧客を選ぶことができます。（後半に紹介するリテーナー型は事前にお金をもらうケースもあります）

例えば、ある会社で採用した人をろくに育てもせず、社風に合わなければすぐに辞めさせるような、人を大切にしない会社であるという事実が判明した場合、即刻取引を辞めることが出来ます。

一般的な礼節を踏まえつつも、顧客と対等だからこそ、言いたいことも聞きたいこともフラットに対応できるのは想像以上に無駄なストレスが無く、真っ直ぐ仕事に打ち込める要素となります。

まとめ

ここで再度転職エージェントの仕事が面白い理由をまとめます。

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転職エージェント業界の仕組み|3つの基本情報

転職エージェントには一般登録型、サーチ型、アウトプレイスメント型3つの種類がある

転職エージェントには3つの種類があります。それぞれの特徴については知っておくと良いので、以下記載しておきます。

一般登録型人材紹介会社「成功報酬型」

転職エージェントで最もポピュラーなビジネスモデルです。企業としては初期投資なく利用でき、採用が決定した際に成功報酬としてコンサルティングフィーを支払います。

仕事の進め方は転職エージェントの規模によって異なります。

大手転職エージェントでは、営業とキャリアアドバイザーは分業型で行っているケースが多いです。

営業とキャリアアドバイザーの両方を経験できるのは稀で、どちらかの専任となることが大半です。

一方、中小・ベンチャー規模の転職エージェントでは、営業とキャリアアドバイザーの両方を一人のコンサルタントが担う両面型のケースが大半です。

大手転職エージェントに多い片面型に比べて、両面型は業務範囲が2倍に広がるため、忙しさは間違いなく増すと思います。

しかし、両面型は転職エージェントの仕事を1から10まで全て一人で完結して行うことができるため、早期に転職エージェントの仕事を学びたい人には間違いなくオススメです。

サーチ型人材紹介会社「リテーナー型」

リテーナー型のモデルには、一般登録型人材紹介会社のように成功報酬のみのビジネスモデルとリテーナーフィー（着手金）+成功報酬という、事前にコンサルティングフィーを請求するビジネスモデルがあります。

仕事の進め方は先ほどお伝えした両面型です。

アウトプレイスメント型人材紹介会社「再就職支援型」

規模縮小、倒産などで人員整理が必要な企業が、転職エージェントと提携し自社社員を外部へ送り出すビジネスモデルです。

既存社員の活用については悩んでいる企業も多く、ニーズはあります。

リクルーティングアドバイザー（RA）＝法人営業 、キャリアアドバイザー（CA）＝個人営業

転職エージェントには大きく分けて2つの職種があります。それぞれの業務の違いについて具体的な業務内容にも触れながら説明していきます。

リクルーティングアドバイザー（RA）＝法人営業

転職エージェントは企業から求人を頂くことではじまるビジネスです。

よって、転職エージェントビジネスの入り口を作り出すのが営業の仕事です。

リクルーティングアドバイザーの訪問先は企業人事がメインですが、求人発注元の部門担当者や、部門長、中小企業やベンチャー企業の場合、経営者なんてこともよくあります。

企業から求人を発注してもらえれば、求人票を作成し、社内・社外に流通します。

そして最終的には求人票のターゲットにマッチした人材を集め、入社に繋げることミッションです。

求人票は、営業場面でヒアリングした内容によって作成されるため、最もオリジナリティ溢れる仕事であり、それだけに営業によって大きく違いが出る仕事です。

実際、営業担当者によって採用成約数（結果）に大きな差が出ます。

その最も大きな理由は、求人票の質に尽きます。また、作成した求人票をいかにキャリアアドバイザーに分かり易く伝えるかという広報技術も非常に重要です。

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キャリアアドバイザー（CA）

求職者との面談を通じて、希望や思考性にマッチした求人を紹介します。また、応募書類の作成アドバイスや面接アドバイス、退職交渉など、入社する日まで求職者に寄り添ってサポートします。

キャリアアドバイザーの役割は、的確な質問を通じて求職者自身が気づいていない答えに対して、一緒に考え、見つけ出していくことです。

また、面談は対人スキルだけでなく、転職市場に関する知識や、企業・求人票に対する情報提供力など、多くのスキルが求められるため、非常に奥の深い仕事です。

求職者との面談形式は、直接お会いする形式と電話面談形式の２つがあります。

最近は求職者の方の業務が忙しくお会いするまでにかなりの時間を要することが増えているため、電話面談でのサポートが増えています。

正直、電話面談形式と直接お会いする形式の方に大きな差はありませんが、キャリアアドバイザーをはじめたばかりの方は直接お会いした方が求職者に対する理解度が増したり、信頼関係が構築しやすくなったりするなど、オススメです。

転職エージェントの目標設定基準は「コンサルタントフィー（成功報酬）の金額」or「採用人数」の2種類が基本的

転職エージェントによって、目標設定方法は異なりますが、大きく分けると以下2種類かと思います。

コンサルタントフィー（成功報酬）の金額が目標のケース

コンサルタントフィー（成功報酬）の合計金額によって目標を設定する方法です。実売上にも近く、分かり易いため一般的なモデルです。

売上計上金額は、両面（営業もCAも自分一人が担当）の場合と、片面（営業とCAのいずれかのみ自分が担当）の場合で、異なるケースが多いです。

両面の場合は、自分自身ですべて完結しているため、成功報酬の全額を計上できます。片面の場合は、他のコンサルタントと協働しての結果となるため、成功報酬の半額を計上できます。

尚、成功報酬は理論年収×フィー（30〜35％）が一般的です。

採用人数が目標のケース

目標を成功報酬金額ではなく、採用人数で設定する方法です。

成功報酬金額を目標とする場合、金額の高い会社へ誘導してしまうなど、私利私欲が出てしまう可能性があります。

しかし人数であれば金額は関係ないため、より求職者に寄り添った業務が可能となります。個人的には好きな目標設定方法です。

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転職エージェント業界の歴史を学んでおこう

転職エージェント業界に関係する法律は何度も変更されています。完璧に覚える必要はないですが、頭の片隅には入れておいて損はありません。

転職エージェント業界の歴史

1947年　職業安定法制定　

転職エージェントの業務は職業安定法に定められた範囲で行われていました。

1964年　民間の事業者によって有料紹介できるようになりましたが、職種は下記に限定されていました。

コ・・・コンサルタント

サ・・・サイエンティスト

ツ・・・通訳

モ・・・モデルデザイナー

コサツモで覚えておきましょう！

1985年　労働者派遣法成立

1997～1999年　規制緩和

・ 適用業務の原則自由化に伴いネガティブリスト（港湾運送業務と建設業務）以外は紹介可能になりました。

・有料職業紹介事業の申請届出が容易になりました。

2000年　紹介予定派遣解禁

2002年　手数料上限撤廃

2004年　改正職業安定法

※改正点について一部記載します。

①事業を行う上での許可の取り方

改正前: 事業所ごと

改正後: 事業主ごと（本社で許可が取れれば、事業所ごと取得しなくてもよくなりました）

②兼業禁止撤廃

※ちなみに、 民営職業紹介事業所は右肩上がりで増加し続けている状況です。

2017年度

有料職業紹介事業所 20,783所（東・名・阪エリア中心）

無料職業紹介事業所 1,083所

コンサルティングフィー（成功報酬）の推移

〇1995年頃まで

技術者　210万

事務系　196万

なんと、固定の金額でした。

〇バブル崩壊後

理論年収×35％

〇2000年以降　

理論年収×30％

※昨今は好景気に伴い理論年収×35％の契約も増えてきています。

転職エージェントで活躍するために必要となるスキルを知っておこう

転職エージェント業界で活躍するためには、以下2つのスキルが重要と考えます。

この2つのスキルが掛け合わされることで「成長に最短距離」で進むことができます。

コミュニケーションスキル・・・傾聴、共感、想像、分析、仮説、提案

顧客と信頼性をつくる上で重要スキルです。

上記スキルのいずれも欠けてはいけません（残念ですが、このビジネスを3年程度経験すると慣れが災いして欠けていく人が多いです）

顧客と実際のビジネスの場で習得することがほとんどですので、顧客との接点回数が成長に大きく影響します。

知識・・・顧客業界、職種、労働法規、経済動向、心理学など

顧客業界・・自身が担当する顧客の業界から勉強をスタートしましょう。

職種・・ 自身が担当する顧客の求人職種から勉強をスタートしましょう。

労働法※

経済動向※

心理学※

※については日々コツコツと一人で習得できる内容です。すぐには必要とはなりませんが、将来的にこの知識があるのとないのとで実力に大きな差が出てきます。毎日一つテーマを決めて勉強してみましょう。

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最後に…諦めずに3年続ければ必ず面白みに気づきます

人材紹介業界は、素晴らしい能力を持った人でも、すぐに成果が出ないため、途中で諦めて辞めてしまう人が多いのが現状です。

また、必要以上に細かなプロセス目標を設定し、プロセス目標の達成を目的としてしまうマネジメントも多く、やる気を失って辞めていく人も多いです。

私は人材紹介の仕事の本当の面白みに気付く前に辞めていく人が多い現実が残念でなりません。

私は、人材紹介という仕事は、1年くらいでは本当の面白みには気づけないと思っています。私自身面白いなんて口が裂けても言えませんでした。

なぜなら、初めて成果が出るのに、３ヶ月から半年かかることも頻繁にありますし、覚えることも多く、奥が深すぎるからです。

人材紹介の本当の面白みを知りたいは、少なくとも3年は諦めずに信じて続けてください。

そうすれば、いつの間にか人材紹介の仕事以外をするなんて考えられないくらい、のめり込んでしまうと思います。

人材紹介は世の中のためになる素敵な仕事です。

ご縁あって人材紹介の仕事に就いた方々が人材紹介の本当の面白みに気づくことを願っています。

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