転職エージェントの新規開拓営業の内容・方法について

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初めまして。さばっちょと申します。

私は20代の頃、金融機関から未経験で転職エージェントへ転職しました。

これまでに営業、キャリアアドバイザー、マネージャーのいずれも経験しています。

今回は、転職エージェントの中で主に営業職の業務である新規開拓営業について内容と方法について記載します。

「転職エージェントの新規開拓はどのような内容なのか」

「どうすれば上手く新規開拓ができるようになるのか」

など、新規開拓営業について情報を必要とされている方向けに、自身の経験をふまえて情報提供できればと思います。

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新規開拓はテレアポで行うケースが多い

転職エージェントの新規開拓は、一般的に電話を用いたテレアポがメインとなることが多いです。

テレアポで新規開拓を行う上で重要なのは以下2点です。

1.テレアポ先企業リストアップは常に100社以上キープ

いざ電話をかける際に毎回企業を調べながら電話をかけていては、非常に生産性が悪いです。

よって、新規開拓をする際には、常時テレアポ先を100社以上リストアップしておくことが重要です。

企業のリストアップする際のポイントは以下記載します。参考にしてください。

企業を探す方法

・リクナビ、マイナビといった求人サイト(新卒・中途どちらも)
・日経新聞や日経ビジネスなどの経済誌
・会社四季報
・知り合いの勤め先
・前職で繋がりのある会社
・求職者の応募先企業
・団体、組合(日本産業機械工業会、日本電機工業会、日本化学会など)

企業を見極める方法

・業界シェアが圧倒的  
・急激に業績が拡大している
・業績が常に安定している
・変革期の会社
・給与が高い
・福利厚生面が良い
・カリスマ経営者がいる
・社員、風土が魅力的 など

2.トークを徹底的に磨く

せっかく良いリストアップができても、実際のトークが磨かれていないと、企業アポイントは中々取れません。

トークを磨くためには、以下4つのポイントを大切にしてください。

自社の強み、提供できる価値について具体的に語る

テレアポの鉄則ですが、初めの1,2分で
「他の人材紹介会社とは何か違う」「少し話を聞いてみたい」
と思われるかどうかが最も重要です。
なぜなら、
企業担当者は毎日のようにテレアポの対応に追われているからです。
よって、他社と同じようなトークではアポイントはもらえません。
自社の強みは何か、実績値はどうなのか…など、
これからテレアポする企業に響くワードを具体的に考え抜いてください。
自社の強みを理解して話す営業は案外少ないものです。
これを伝えるだけで差別化は間違いなく可能です。

・目的を伝える

自社の強み、提供できる価値と照らし合わせて、
その企業に対してお役立ちできると思うことを仮説立てて語りましょう。
仮説なのですべてが正解ではなくて構いません。
仮説を立てるほど準備している、その情熱を伝えることが重要です。
求人情報があって、その案件と自社の強みの親和性が高いのであれば
それを伝えても良いと思います。

・魅力に感じた点、熱意を伝える

何故、数ある企業の中から今回電話をかけたのか、熱意をしっかり伝えましょう。
ただし、そのために企業研究を何時間もすることはオススメしません。
数分の企業研究でも良いので、
自分自身が会社情報を見て心に響いたこと、凄いと思ったことを素直に伝えましょう。

尚、伝えることで、相手は評価されていると感じます。
人は評価されると下げられたくないという心理が働きますので、
アポイントが断りにくくなる効果もあります。

・テンポやトーンなど話し方を工夫する

一般的にゆっくり話すと落ち着いている様子が伝わります。
また声のトーンを落とすことで、「お偉いさんかな?」などと思ってもらえたりもします。
自信がない声では決してアポイントは取れません。
テレアポ初心者でも相手にとってはプロです。状況に応じて工夫して使い分けてみてください。

まとめ

・自社の強み、提供できる価値について具体的に語る

・目的を伝える

・魅力に感じた点、熱意を伝える

・テンポやトーンなど話し方を工夫する

最後に…

新規開拓は、初めは断られることも多く苦労の連続であると思います。

ただ、

相手の立場になって細かい点について試行錯誤し続ければ確実にアポイント取得率は向上します。

失敗からいかに学ぶかが重要です。是非諦めずにトライし続けてください。

ksbank

20代で金融機関から転職エージェント・人材紹介会社(ベンチャー)へ転職。2021年「適材適所を実現し個人と組織の成長を実現する」という世界観を実現すべく独立。
年間約60名、計4,000人以上の転職支援・アドバイスを行っています。

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