転職エージェントで法人営業をする前に必ず知っておきたい4つの事実|現役転職コンサルタント体験談

転職エージェントの業務内容・働き方
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どうも、さばっちょです。

私は転職エージェント業界に未経験で入社し、約5年で営業、キャリアアドバイザー、マネージャーの業務を経験してきました。

今回は、転職エージェント業界にて法人営業をする際に大切なポイントについて記載したいと思います。

転職エージェントの仕事において「全てのはじまりを作る仕事」が営業であると思います。

オリジナリティ溢れる素敵な仕事です。

営業に興味のある方に少しでも参考になればと思います。

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会社について知ることが何よりも大切

転職エージェントの営業マンが陥りがちなのが、求人内容を聞くことを最大のミッションとしてしまっているということです。

勿論、求人内容を確認することは大切ですが、それ以前にその会社について理解を深めなければ求職者に応募してもらうことは難しいです。

自分自身に当てはまるとよくわかりますが、仕事内容以上にその会社が実際どのような会社なのか、自分にマッチしているのか、という項目の方が非常に重要です。

会社を知るための有効なヒアリング方法をまとめていきます。

その会社の最もポピュラーなポイントを褒める

企業とも心理的距離がある初めの段階では、まず企業を褒めることが鉄則です。


褒めるポイントとしては、訪問先の企業が売りにしていること、他社と差別化して成功していることなど、客観的に誰が見ても凄いと思えることでOKです。

また、企業を調べる中で自分自身が腹の底から感動した、凄いと思った内容があれば素直に伝えましょう。

本音で相手を褒めると、「いえいえ、そんな大したことないですよ」など謙遜されることが多いですが、その後の質問に対しての回答の量は明らかに増え、知りたい情報を知れる可能性が大いに高まります。

質問する際は、仮説を立てて質問する

前回私が記載したブログ「【転職エージェント未経験者向け】法人営業の準備で大切な3つのこと」にて記載した3C分析によって出てきた企業への疑問点について、そのままストレートに質問するのではなく、自分自身で仮説を立てて質問するようにしてください。

また、仮説を立てて質問した後、相手の回答で少しでも疑問に思えば「なぜ?」「なぜ?」と深堀りして確認していくことです。

転職エージェントの法人営業が初めての方は、「ここまで聞いたら失礼になるのではないか」と遠慮し、理解できていないにも関わらず知ったかぶりをしてしまうことが多いです。

我々転職エージェントの採用支援の目的は、企業に最適な人にご入社頂き、事業の発展に貢献してもらうことです。

この目的を果たすためには、例えどんなに失礼となっても分からないことを積極的に聞くことの方が、企業様の為になります。

この点を履き違えないように気をつけてください。

企業の採用担当者について徹底的に知る

転職エージェント業界の営業担当は、意外と企業の採用担当者について詳しく知らないことが多いです。

これから企業と仕事を円滑に進めていく上で最も信頼関係を構築しなくてはならないのは採用担当者です。

よって、企業の採用担当者情報については初めの段階で最低限以下ポイント押さえるようにしましょう。

採用担当者の日々の業務内容・範囲について知る

採用担当者の仕事は採用だけではなく、教育、労務関係、人事制度企画など、多岐に渡るケースが多いです。

特に会社規模がそこまで大きくない中小企業やベンチャー企業などは、採用担当者が複数の業務を兼務していることも多いです。

目の前の採用担当者はどういった業務を日々行なっているのか、必ず聞いてみましょう。

業務の優先順位について知る

採用担当者の業務内容について確認したら、優先順位を確認します。

優先順位を聞くことで、「採用に関してどれくらい時間をかけることができるのか」「採用以外にどのような情報があれば喜んでもらえるのか」などこちらのアプローチ方法がより明確になります。

「○○さんの業務の中で採用は何割くらいを占めますか?」などの質問の仕方も良いでしょう。

これまでのキャリアについて細かく聞く

新卒社員なのか

転職経験はあるのか

転職経験があるなら何社目なのか

どういった業界で働いていたのか

今までどんな業務内容の経験してきた

など、採用担当者のこれまでのキャリアについても詳細に確認する事でこちらのアプローチ手段が増えますので、必ず確認しておきましょう。

さばっちょ
さばっちょ

ちなみにキャリアを聞く際は先に自分のキャリアについて紹介しておくと相手が話しやすくなるのでオススメですよ。

話の内容は相手が気持ち良く話している内容を中心に構成する

法人営業のスタンスとして重要なので記載しておきます。

転職エージェントの法人営業の場面において、主役は自分ではなく、目の前の担当者です。

よって、採用担当者が最も興味を持っていることに時間をかけてヒアリングすることを心がけてください。

採用担当者の興味のある内容は我々の求める採用の話ではないかも知れません。

それでも、気にせず、相手の一番話したがっていることをしっかり聞いてください

採用の話とは異なるから時間の無駄と判断して、相手の話を適当に流して本題に移ろうとしてはなりません。

一度の訪問で聞きたいことを全て聞くことは物理的に無理です。

これから何度も訪問する必要があります。

だからこそ、「○○さんが来たら気分良くなるなぁ」と思ってもらい、いつでも訪問できる城田を作ることはとても重要です。

初めは少し時間がかかるかも知れませんが、急がば回れです。

聞きたいことが必ず聞ける日が来ます。

また、企業担当者と関係性が出来ている方がより深い内容の話が聞けますので、お得です。

次回アポイントに繋がる宿題を必ずもらう

転職エージェントの法人営業だけの話ではありませんが、
営業訪問後、また会うきっかけとなる宿題は必ず作って帰りましょう

採用担当者が気になっている分野に関する何らかの情報提供でも構いません。

この仕事は接触頻度が成果に直接的につながるビジネスなので、必ず行ってください

最後に

転職エージェントの法人営業という仕事は、企業との接点を増やせば増やすほど、仲良くなればなるほど、直接的に成果に繋がるため、どんどん仕事が面白くなってきます。

転職エージェントでこれから法人営業をはじめる方は、是非今回記載の内容を参考にしていただき、少しでも転職エージェントの法人営業を楽しんでもらえたらと思います。

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