【転職エージェント未経験者向け】法人営業の準備で大切な3つのこと

転職エージェントの業務内容・働き方
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どうも、さばっちょです。

私は転職エージェント業界に未経験で転職し、約5年で営業、キャリアアドバイザー、マネジメント
すべてを経験し、有難いことに前職の
約4倍近くまで稼げるようになりました。

そんな私が、今回お伝えするのは、転職エージェント未経験の方にオススメな法人営業の準備方法についてです。

どの業界でも準備で結果は決まるといわれますが、

転職エージェント業界の営業もいかに準備を徹底するかでその後の成果に大きく直結します。

それでは人材紹介の営業前はどのような準備をすればよいのか…..

以下を参考ください。

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3C分析を行う

企業を調べる際に活用して欲しいのが3C分析という手法です。

3C分析とは、自社、競合、顧客のそれぞれを調べ、戦略を考える手法です

  • Company:自社
  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合

例えば、A社に訪問する場合は以下のように3C分析を行います。

①Company

A社の事業内容、製品内容、業績、事業構成…などA社の企業をHPなどから徹底的に調べあげます。
企業を調べる際のオススメは現在→過去→未来の順です。

<現在>
まず初めは新卒採用ページなど、初めて見る人でも理解し易いページから見て、、
全体像をつかむことです。その後に有価証券報告書・決算報告書など
現状の数字ベースでの実態を把握しましょう。

<過去>
企業の沿革をじっくりと眺めましょう。
なぜ創業者はこの事業を始めたのだろう
早い段階で海外に進出しているな
高価格帯に事業の軸を移しているのかな
現在の社長は何代目かな

などなど、疑問に思ったことや純粋に気になったことは書き留めておきましょう
慣れてくると、沿革からその会社の社風が見えてきます。

<未来>
中期経営計画など企業情報を見て、「今後どのような会社を目指しているのか」
理解しておきましょう。

ちなみに、採用は現在の姿と目指すべき姿の差を埋めるために行います。
よって、未来像をしっかり理解することで、

「こんな能力を持った人が必要ではないですか?」

など提案ができるようになります。

この提案が通るとあなただけの独占求人となる場合も多く、業績に大きく貢献してくれます。

② Customer

A社の商品・サービスはどういった顧客(会社・個人)に提供されているのか取引先を調べます。また、どういった価値を感じてA社が選ばれているのかも妄想しながら調べていきましょう。

③ Competitor

A社と同様のビジネスを行っている会社について、
会社名、規模、市場シェアなど調べれる限り調べていきます。

営業の場面で、さらっと競合情報を話すだけで 、
「(この人この業界に詳しい人だな。期待できそう)」

と思ってもらえ、普通の営業には教えてもらえない情報が手に入る可能性大です。

仮説を立てる(質問を考える)

3C分析によって得られた情報をもとに、質問を考えます。

この質問の質によって企業との信頼関係やその後の成果に大きく影響しますので
相当力を入れて準備してください。

質問を考える際に重要なことが仮説を立てることです。

仮説とは、自分なりに予想して質問をするということです。

例えば、

○○という求人が、▲▲という理由であるのではないか

社長の考え方は□□ではないか

♦♦国に今後事業展開を考えているのではないか

などです。仮説ですから間違っていても気にする必要は有りません。それ以上に

「そこまで自社のことを考えてくれているんだ」と感心されることのほうが多いです。

仮説は最低でも5つは立てておきましょう。

その他 おすすめ準備方法

<持参しておくと便利な資料>

組織図

HPに記載されている場合は必ず持参しましょう。
求人の話となった際に組織図を見ながら話すのと話さないのでは
求人への理解度が大きく異なります。
どうしてもネット上で組織図が見つからない場合は
企業訪問時に組織図を頂けないか聞いてみるのも得策です。

・企業研究の際に使用した資料は印刷して持参

企業研究をした証として持参すると、相手に「ここまで準備してくれたのか」
という好印象を与えることができます。
また、付箋をつけたりペンマーカーでラインを引いておくと更に印象が良いです。

<企業研究目安時間>

・1時間程度

慣れるまで時間が掛かるので、最初は1時間以上掛かっても良いですが、
必ず時間を決めて企業研究は行ってください。
時間を決めておかないと気付いたらとんでもなく時間を使ってしまっていた
というケースも多くあります。時間を決めて質高く研究を進めてくださいね。

まとめ

訪問準備の方法

・3C分析

・仮説を立てる(質問を考える)

・組織図を持参する

・ 企業研究の際に使用した資料は印刷して持参(努力の証を示す)

・時間を決めて企業研究をする(目安1時間)

訪問は相手の貴重な時間を頂くことになります。

それなのに、ネットで自分で調べられる情報ばかり聞いていたら相手は

「自分で調べて来いよ!」

となりますよね。

だからこそ訪問前の企業研究や準備は徹底するようにしてください。

また、訪問前の企業研究はすればするほど、

訪問後の企業理解力や企業担当者との信頼関係が増します。

これは準備を徹底した人にはだけ分かる感覚で、達成感が凄くあるので絶対に癖になりますよ。

準備という当たり前のことが案外見逃されているケースも営業場面では多いです。

準備を徹底するだけで、実は他者との大きな差別化に繋がりますので、

是非とも毎回企業研究をしっかり行って下さい。

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